1.分析客户索要样品的目的

（1）和自己打交道的是贸易商，不是最终的收货方。这样的情况相信很多公司都遇到过。贸易商要把样品提供给最终客户，用来给他们试用。他没有理你，是因为他也在等客户的回复。遇到这种情况，由于双方有着共同的利益，所以，可以多抱有一些希望。另外不妨多催催他，定期打上一个也不会引起反感。

（2）可能是客户收到样品感觉到不满意，如果是这样的话，应向客户了解情况，尽快跟进产品

（3）也可能是由于初次打交道，客户往往会把样品拿去检验。比如说纺织品，会检查成分。如果是电器的话，就要求进行相关的认证。这往往需要一定的过程，遇到这类情况就不妨等一下。也有可能是客户对寄过去的样品满意，但不满意相关的交易条件。这就需要双方作出进一步的沟通。

（4）当然不能排除有限客户可能只是收集样品。他实际上已经找到了更好的替代品，或者把你的样品放到他们的数据库里面，作为资料整理而没有其他的意思。有些可能还会找些借口应付你，遇到这种情况就不要抱有什么希望了。

2.明确样品收费原则

（1）对于初次交往的客户

a）对国内客户收取样品费用，按产品报价的3倍收取，另外加快递费用。如真皮产品，则按整张真皮收取费用。

b）E-mail或FAX样品费用的形成发票给客户确认及要求支付费用，在样品形式发票上需要注明工厂详细资料。注：此策略可以将许多没诚意做订单及索取样品的公司从客户中过滤出来，而方便企业将重点放在有效的客户身上。

（2）合作的贸易公司（有过订单的公司）

a）在样品费用较小及公司主营产品与工厂产品对口的情况下，免费提供样品；客户需要支付样品运费。对连运费都不想支付的公司，可以将这些公司纳入放弃的客户群体。

b）当样品费用较重，需收取样品费用，承诺在订单后从货款中全部退还。且订单后主动将样品费用退还。

（3）大客户（订单频率较高，数量较大者）

样品全部免费，如果客户同意，让客户支付样品运费。

关于样品费用这个问题，两种处理方式：收取样品费用、免费都是可取的，主要看公司在客户开发上的策略。现在市场趋势是供过于求，每一种产品有上千家生产商，供买家选择的空间太大。

两种方式的优势和劣势

收取样品费用：使公司有限的资源更有效地被利用。并过滤掉许多无价值的客户，使公司更好的为部分客户提供服务。同时减少公司在样品成本方面的开支。

样品免费：从态度来说，是积极性的进攻。同时，为竞争对手制造障碍。公司承担所有样品制作费用，在样品上的负担较重。

从两者来说，前者较为谨慎，而后者表现的较为主动，体现出另一种气势。

当然如果想海外客户发送样品的时候，要是有一家价格公道，服务上乘的货代替您安排运输，无论你是否向你的客户收取运费，都会有事半功倍的效果。