非常不错的计划和做法！你准备得非常充分，从公司介绍到产品推荐，都考虑得非常周到。而且你深度掌握了目标市场和客户的信息，这些细节能让你有更精准的讨论和交流。在客户面前，这些都将帮助你更好地展现出公司实力和专业性。在接下来的沟通中，要继续保持敬业精神和耐心，跟客户建立更深厚的关系。

大波折

MEETING的倒数第二天下午我们去展厅布展，展厅里已经有了几家，但是重要角色一个都没出现。我暗喜，这样我就可以占到有利位置了，相对的JOHN也对我们格外的关照，随便我们选地方，随便我们摆弄，布置展品。我觉得太幸福了，甚至于对着搭架子的工人我都有想唱歌的欲望。。。我觉得好幸运也好幸福，似乎运气就像似有似无的空气一直围绕着我，甚至我有时想掬起一把深深地吸一下。。。我们仔细认真的布置着，甚至来回调整了好几次，打乱顺序重新来只是为了想调整衬托主秀的配角们。我爱极了“主秀”，它才是真正的主角，有时觉得它不是样品，是一个活生生的人，跟我一样打了鸡血，迫不及待要展现自己。

一直到晚上，JOHN请我们在附近的餐厅吃东西，他说到了他地盘一定要他请客，一身标准陆家嘴OFFICE白领的干净整洁的西装没想到不是上海人，是西北人。人蛮好，吃饭真的是可以拉近距离，至少可以聊一些无关紧要轻松的话题，这足够了。。。

布置越到最后我越有一种不祥的预感，因为我们占的面积太大了，大到几乎没有ABC多少的空间，这太不可思议了。纵是我再得意忘形也不会脑子锈逗到这么没有判断能力。快夜里１２点的时候我们终

柳暗花明

第二天我忐忑了一整天。

晚上我又给JOHN发短信问结果，JOHN给我回了几个字“等消息”。

有时候，我觉得跟客户谈或者是跟任何一个客户接触，无论他是不是关键人物都很重要，任何哪怕一点点的信息都很重要。

第三天，ROSE给我来个说是有个超低目标价的项目问我们能不能帮她们想法出来，不管什么样，就是价格，说是促销品。我满口答应说第二天下班前成品会在她公桌上。

然后，我跟设计师和生产部连夜模，一直捣鼓到天亮，成品出来了。然后乘11点的飞机，下午15：30我准时来到陆家嘴的OFFICE，交给前台我就闪了，我有自己的考虑这个时候不见面是最好，主角是产品，我们需要的是耐心的等待，即使我们也不敢说等待的结果是什么。。。

一周后通知我们有三款产品入了，两款是常规产品，一款是促销品。ABC只有一家入了一款，我们是这次的大赢家?？吹接始遗芙约旱姆考浯罂奁鹄?，不知道为什么，只是觉得有很大的压力要释放。。。

后来，我死气白咧的问JOHN，为什么是这个结果，他说我因祸得福，因为这帮手喜欢坐下来正了八经会，谈细节，REVIEW。去了展厅，目标不集中了，氛

准备PRESENTATION资料（4）

资料里面有个关键点，因为我要体现出与那三家大佬的不同，怎么体现呢？一定要展示，但是也不能太明显。

我耍了一个小聪明，在PPT的公司介绍部分，介绍我们合作过的那些大客户时，我傻傻的把那三家的LOGO排在了WALMART IKEA, TARGET等7家大客户的后面。我心里忐忑不安，我不知道会不会太卑鄙，也不知道会不会适得其反。但是，（我给自己壮胆）这显然也是事实，因为我们的确为他们代工20年。。。这一点能不能暗示我们的价格一定比他们好呢？我期待着。。。像看恐怖片时不敢睁眼睛，但是又从指缝里偷偷地看。。。。满心的忐忑和不安。。。（我是不是不应该写出来。。。哈哈。。。。）

是否也暗示着，即使他们拿到订单也会交到我们手里来么。。。。。（??只可意会不可言传。。。不许在心里说我不好 ）

插曲：与客户有效沟通

在整个CASE过程中我一直持续不断的跟客户沟通，这是很重要的一点，我知道客户同时会跟很多家商。

持续不断的可以不给客户遗忘我的机会，几乎每周都会骚扰JOHN几次，有话没话的跟他说，我们准备的全套样品的设计图出

小波折

离MEETING的时间越来越近了，提前一周ROSE和JOHN每家都转了一下。来我们这边的时候看到我们准备的那么周全的样品，他们有着明显的出乎意料的好感。同时，带来了一份参加MEETING的客户的名单，天哪，对方12个老外参加，包括全球VP，采购总监、产品发总监、设计总监、加拿大的采购，还有旗下一子公司的采购，亚太总裁及亚太部这个组的全体组员。

我疯了，我头晕目眩了，ROSE跟我说这次特别重要，总部很重视，一定要我对这些老外的名字和TITLE提前的熟悉。我在心底小声地说，这还用说么？我敢说没有几个大工厂，或者是销遇见过这么大的阵仗，一般也就是见到过上海OFFICE的采购或者是一两个老外，这么倾巢而出，真的只是为我们这个小小的产品么？我在心底不停的计划，同时不断地跟老大着激动的眼神，这是千载难逢的机会阿。。。

如果我们还抓不住，还不如一头撞死得了，我始像打了鸡血一样的兴奋。趁着客户心情大好，我得寸进尺的试探着问：‘“ROSE可以不可以把我们安排在第一个PRESENTATION呢？”。。。。我现在还可以想起当时ROSE转过来，对我说：“我们正有此意呢，你们的

PRESENTATION：

头一天晚上JOHN给我一个短信，让我们着正装，提早半小时到。给我们的时间是8：30-9:30，1个小时。

第二天一大早，我们提前一个小时到了，谈判，与客户匹配的TEAM成员是很重要了。我们这边出6个人：老大、设计总监、发部总监、产品经理、技术和MAOMAO。

客户到场前我跟JOHN说，今天我拚了，JOHN给了我一句意味深长的话，A、C被安排在下午最后两家，经过一天 工作的采购们都会很疲惫了，我们是一大早第一个，客户都是精神抖擞的。这意味着什么呢？（只可意会不可言传么。。。）

提前到场我们始再一次仔细检查所陈列的样品，把特意的INFO标签标在每一系列的前面，在方便我介绍的同时也方便客户们参阅（虽然人手一本标书，但是给我们的时间有限，怎样在最短的时间内让客户最大范围的了解样品信息，这是我们的一个小技巧，事后证明很管用。）

MEETING按预定计划正式始，客户们问了很多专业性的问题，我们这边都是最充分和认真的回答。按照策略我把最低价位一款放在最后介绍，不出所料的起到了炸性的作用?；褂幸桓鲋档靡惶岬男〖记墒俏野盐颐钦诟鳤、B给

第一次见面

在飞往上海的飞机上我跟老大REVIEW好几次我们准备的细节，包括我们扛的一大堆样品和准备的文件，还有预计客户可能会提的问题。上海OFFICE和我以前见过的大公司的亚太采购部没有太大的区别，见面在一个小会议室，一个高级采购经理ROSE，两个采购助理JOHN and EMMA，一个产品经理JIM，一个技术经理ANGELA JOHN 一直跟我

准备PRESENTATION资料（3）

更好的产品价格怎么体现呢？通过仔细的思索和研究，我们决定用一个大胆方法。

首先，我把客户网站上所有的相关的产品信息和价格全部COPY下来，分好类别，成表格，此外，我把另外以前我们供过货的几个大客户的网上产品信息也COPY下来个表格。之后个对照表格，产品区别在哪里？价格区别在哪里？分析以后，标示出结论。

说实话，WALMART一般采购的都是低端产品和IKEA基本上是一类。T客户和LOWE’S基本上是同类客户，价格都稍微偏上一些，目标客户群也有区别。说实话光有上面的信息基本上没有什么特别的。其次，我把我们出过上述几家产品和出过T的产品和出口价格列表个比较（都是通过贸易公司出过的）。从中看看我们怎样可以给T更高性价比的，说白了，也就是更低的价格从哪里面可以体现出来？最后也是重要的一步，我决定和老大飞一趟纽约，现场测试三家客户分别5家不同的门店，一个小范围的比对。同时，也可以看看客户们现在都在什么产品？价格怎样，销量怎样？如果客户销量比去年有上升的，说明我们明年的日子很好过（有时觉得，还是美国人厉害，美国人要是不消费了，全世

准备样品+验厂

接下来就是准备样品，我们一共准备了13个系列的样品，然后重点突出4款。

同时，客户不同的部门都在跟我，产品技术部、环保部、商质量管理部。重点说一下验厂，三个部门分别跟我确认了验厂的时间，说是只是预看，不正式的报告，真正下单后会有第三方验。说实话，这个工厂以前从来都没有直接被验过，都是别的外贸公司的客户例如WALMART等。老大们很重视，从上海请来一个第三方验厂的专家，把我们公司从里到外包装了一下。所有根据9000项下的一二三级文件全部准备齐全（从建厂至今）。按照程序预检了一遍，然后故意留一些不足之处，太完美往往预示着太假。我们要预留改善空间，客户都希望我们在跟客户的合作过程中得到不断的进步。结果是我们顺利的通过技术、环保、人文、恐怖等多方面的检测（从厂房，工作环境，流程图，安全性，化学品的管理，商管理，工资，工时，童工，环保，社会责任，恐怖组织，半成品及成品的管理，包装等等很多小细节）。

之后重点要说的是准备PRESENTATION资料。

PRESENTATION资料（1）

思路对于这个标我前前后后考虑了好几天，笔记本上来来回回画了好几页